寓言里的黑貓就犯了一個常識錯誤。它喜歡吃鼠肉，對它來說此等美味也就是世間之最了，可不能因此就認為其它人也喜歡吃鼠肉。這是典型的代替別人思考的自以為是癥。

 

 

當年穆華林這頑童剛?cè)氪髮W后就加入了勤工儉學部，并發(fā)起成了一個碟片VCD出租部。當時，以部長為首的一幫人認為只購碟片即可，而對VCD認為沒有必要購置。對此穆華林據(jù)理力爭道：“我們僅出租碟片只能滿足有電腦的同學的需求，這個市場有限，而有許多沒電腦的同學也想看碟（我們學校的寢室都配有電視），怎么辦？我們也需要滿足這部分同學的需求，購置VCD，擴大市場�！弊罱K反對者也被說服，出租部按原計劃成立了，校園市場反應(yīng)還不錯。

 

 

 

 

顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題，當顧客購買使用后卻不見效果，想評理卻找不到人訴說了。

 

 

 

 

 

 

我國的許多消費者以往沉積下來的落后的消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸，這就造成了中國老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過市場教育加以引導(dǎo)。營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以實現(xiàn)消費者認可的達到挖掘其潛在需求的目的。

 

 

有個五金店做了個廣告，說：我們有您墻上最想要的洞。該廣告簡潔明了，深諳顧客買的不是鉆頭而是一個不大不小剛合適的洞。如此直接明了地訴求給予顧客特別需要的利益，滿足了顧客的需求，市場回報猶如滔滔江水連綿不絕。

 

 

 

 

 

 

 

為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來換？在推銷中，推銷員不也是無時無刻遇上此類問題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人愿付出巨大的代價來得到它？為什么有人為一頓飯一擲千金，卻會對另外的商品斤斤計較？答案其實很簡單：顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即對商品價值的認同。

 

推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動。一個成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點和客戶的詳細資料，并要能機智地把產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)化成客戶的特別需要。這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對商品的個別需求程度，完成一次完滿的銷售。

 

 

科特勒博士還有一句話：營銷是在合適的時間將合適的產(chǎn)品在合適的場合推銷給合適的顧客。這句應(yīng)是對上句話的補充，它強調(diào)了“賣”的四要素，而非隨便的銷售，得追求利益的最大化。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

對于善于思考的營銷人來說，營銷的成功法則就是選擇合適的營銷對象，推銷他們最需要的產(chǎn)品。

 

 

經(jīng)典的STP營銷理論強調(diào)“市場細分——目標市場選擇——產(chǎn)品市場定位”的內(nèi)在邏輯關(guān)系。在科學的市場細分基礎(chǔ)上選擇目標市場，進而根據(jù)目標市場的消費需求和消費特征進行科學的產(chǎn)品定位。而蘋果、索尼、三星、明基等時尚品牌則創(chuàng)造性地以產(chǎn)品定義市場，通過品牌創(chuàng)意和產(chǎn)品設(shè)計掀起了消費市場的陣陣狂瀾，將時尚群體和激情群體聚在自己周圍，創(chuàng)造出了一個巨大的時尚消費市場。

 

當然，創(chuàng)造的需求是顧客能接受的需求，并且這種需求自己能滿足。

 

下面這個寓言很是經(jīng)典，還請諸位看官慢慢品味。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

有些時候單靠說是完不成任務(wù)的，一個偉大的推銷員需要創(chuàng)造需求并完成滿足這種需求的工作，這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑。